Le Limoges Handball connaît une croissance spectaculaire, passant en quelques années du monde amateur à l'élite, avec un budget multiplié par 15 et seulement 15% de subventions. La clé de ce succès ? Un modèle singulier de "club entreprise" axé sur le B2B, complété par une diversification audacieuse : événementiel, voyages, sport-santé... Le directeur général du club, Gatien Cantin, détaille cette stratégie qui bouscule les codes du sport professionnel français.

Qu'est-ce qui, de manière globale, explique cette croissance et la singularité de votre modèle dans le paysage du sport français, notamment dans les sports de salle ?

Il y a 10 ans, le club est passé de la N1 à la D2. Il était 100 % amateur, sans aucun salarié administratif. En basculant en D2, le cahier des charges fédéral nous a imposé un recrutement, et le club a compris que sans se structurer, se staffer, il aurait du mal à exister pour deux raisons.

La première est le contexte local : en 2015 quand on monte, le CSP vient d'être champion de France pour la seconde fois consécutive. Nous étions dans la mouvance du club de basket, avec son titre de champion d'Europe, le fameux poids de l'histoire et sa légitimité sportive. Nous sommes aussi dans une agglomération de 200 000 habitants avec un club de rugby qui fonctionnait pas trop mal. Et même si le football n'est pas à un très haut niveau chez nous, il capte aussi des partenariats.

Justement, face à ce contexte local très concurrentiel avec un club de basket aussi historique, comment avez-vous réussi à trouver votre propre espace ?

Notre démarche a donc été, plutôt que de vendre un projet sportif dont on se doutait bien qu'il n'allait pas spécialement se détacher des autres projets locaux, de mettre en place une stratégie de "club entreprise". Elle s'est développée très rapidement. Quand on est passé de N1 à D2, on avait huit partenaires, essentiellement des amis des dirigeants. Au bout d'un an, on était quasiment à 100 partenaires.

Passer de 8 à 100 partenaires en si peu de temps, c'est fulgurant. Qu'alliez-vous leur vendre concrètement, au-delà du simple match ?

Finalement, ce qu'on leur vendait, c'était la possibilité de développer leur chiffre d'affaires grâce à nos soirées de match, nos réceptifs et les soirées que nous organisions. Nous fonctionnions comme n'importe quel BNI ou club business. Et comme on a l'habitude de le dire, on a adossé à ça un projet sportif un peu sympa.